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搜狐焦点家居智库沙龙实录:“互联网+陶瓷”

时间:2015-8-12 10:10:41  作者:  来源:  查看:5609  评论:0
内容摘要:国内经济下行,房地产需求衰退,陶瓷行业甚至整个国家都面临环境保护的压力,陶瓷行业面临“新三座大山”。  与此同时,家居企业出现新销量减少,价格下行,利润下滑;终端渠道碎片化严重,传统的建材市场客流减少,很少见到消费者的身影;“互联网思维”、“互联网+”来势汹汹;8090成为消费的主流人流,消费者消费方式发生显著变化...

国内经济下行,房地产需求衰退,陶瓷行业甚至整个国家都面临环境保护的压力,陶瓷行业面临“新三座大山”。

  与此同时,家居企业出现新销量减少,价格下行,利润下滑;终端渠道碎片化严重,传统的建材市场客流减少,很少见到消费者的身影;“互联网思维”、“互联网+”来势汹汹;8090成为消费的主流人流,消费者消费方式发生显著变化。

  习惯了高速增长的陶瓷企业,该如何面对这样一个复杂多变的市场格局?

  本期的智库沙龙,我们有幸邀请到了一位家居行业资深专家、学者、同时也是一位习惯思考的企业家鲍杰军先生来跟大家分享他的观点:家居业该如何从容应对种种变化,“互联网+陶瓷”将产生什么样的化学反应? 

  【沙龙主题】:“互联网+陶瓷”

  【主讲嘉宾】:鲍杰军

  【嘉宾简介】:鲍杰军,中国建陶行业领军人物、景德镇当代官窑研究院院长、景德镇陶瓷学院客座教授、硕士生导师,与陶瓷结下了三十多年的不解之缘,先后在清华修读MBA、北大光华管理学院EMBA,武汉理工大学管理学博士,同时涉足陶瓷文化及古陶瓷研究;他是陶瓷装备技术专家,和同伴白手起家打造出中国陶瓷装备第一家上市公司——科达机电,亲自创办“欧神诺”陶瓷,也是在世界瓷砖论坛发表主题演讲的中国第一人。

  既是执着的完美主义者,也是热忱的人文主义者,是陶瓷行业极具思想而又具有社会责任感的公知精英,热心参与社会公益活动,是佛山江西商会会长,中国陶瓷产业发展基金会首任理事长、同时也是研究型学者,著有《中国智式》、《中国智式修订版》、《现代企业逻辑》、《人生半旅之感悟》,其中,《中国智式》曾被经济学家厉以宁评价为“一部行业研究的开山之作”。

  【沙龙时间】:2015年5月22日下午

  【沙龙地点】:佛山石湾潘柏林美术馆(石湾跃进路11号)

  【主持人】:尊敬的各位嘉宾各位领导:大家好,我是搜狐焦点家居郑哲,很高兴跟大家相聚在柏林艺术馆,首先请允许我介绍一下出席今天沙龙乐观嘉宾,他们分别是:主讲嘉宾欧神诺陶瓷董事长鲍杰军先生、欢迎鲍工,柏林艺术馆副官长卫欣欣女士,搜狐焦点家居高级总监蒋晓霞女士,同时也欢迎我们的潘柏林大师入座,欢迎您。

  同时,出席我们今天活动的还有来自陶瓷卫浴行业,家电行业,以及多家新闻媒体的朋友们,欢迎你们的到来!

  搜狐焦点家居智库沙龙是我们一个非常重要的栏目,我们希望通过沙龙的形式,汇聚来自各个领域和各个行业的专家级权威人士来跟大家一起分享和交流,通过分享和交流,相互学习相互促进。今天我们十分荣幸的邀请到了一位行业专家,学者,同时也是一位企业家,欧神诺的鲍工来跟大家分享和交流,鲍工的《中国智式》被著名经济学家厉以宁评价为“行业开山之作”,鲍工在企业经营和品牌运作方面也开创了很多行业之先,据我了解,欧神诺陶瓷是首家登陆国内新三板的陶瓷企业,最近新三板也被很多投资者所热捧。今天鲍工也带了他的新书来跟大家见面,稍候我们会安排专门的环节来请鲍工聊聊他的新书。

  我们今天的活动也得到了柏林艺术馆的大力支持,下面我们请我们的合作伙伴柏林艺术馆的卫馆长来跟大家讲几句,有请。

搜狐焦点家居智库沙龙实录:“互联网+陶瓷”

  【卫欣欣】:尊敬的各位嘉宾,企业家,媒体朋友们大家下午好,非常欢迎大家来到潘柏林艺术家个人的艺术馆,首先请我允许代表潘柏林艺术馆的全体员工对各位嘉宾的到来表示衷心的感谢和诚挚的欢迎,欢迎大家!

  首先非常荣幸能够成为搜狐焦点家居智库沙龙的协办方,也感谢搜狐焦点家居给我们这样的机会,让我们跟大家一起分享鲍董事长的演讲,我们柏林艺术馆整个馆有4千多平方米,我们现在的位置在我们的馆的二层,我们有教研室,休闲酒吧,会议室,一层是潘大师个人收藏馆,总共收藏了潘大师200多件作品,借此机会我也诚挚的邀请大家能够到我们柏林艺术馆来赏陶,喝茶,也预祝搜狐焦点家居智库沙龙圆满成功,谢谢大家!

  【主持人】:谢谢卫馆长的精彩发言,刚刚我简单介绍了鲍工,今天请出今天的主角鲍杰军先生为我们分享他的精彩演讲,有请。

搜狐焦点家居智库沙龙实录:“互联网+陶瓷”

  【鲍杰军】:尊敬的潘大师,各位嘉宾,各位朋友大家下午好!搜狐焦点家居两三个月前约我,说一定要找一个话题和大家交流,同时也给了一个互联网+的话题,这个话题现在很热,大家都在讲,第二,互联网+陶瓷,这个正在探索之中,或者在进行中,没有一个结果,所以这个话题本身很开放,所以我想也好,既然在探索,我是一个喜欢创新的人,所以我想在这个地方,也想和大家来探索一下,关于互联网+陶瓷这个话题。因为包括欧神诺公司这几年一直关注这样的趋势,也在着手做这方面的工作和努力,借此机会跟大家进行汇报一下。

  今天一共跟大家交流四个话题,第一个,为什么我们总理都在谈互联网+,而我们今天又在谈+陶瓷。

  第二、到底是互联网+陶瓷,还是陶瓷+互联网?这个话题也是一直现在大家在争论的一个问题。

  第三、从我个人的角度来看,互联网+陶瓷,它到底逻辑本身在哪里?也就是说,万变不离其宗。

  第四、我们简单的跟大家介绍一下,欧神诺在互联网融合方面,变革方面,我们有一些什么样的想法。

  为什么要互联网+陶瓷?

  其实互联网+陶瓷谈的还是企业经营的问题,企业经营在互联网时代,如何面对?如何变革?如果从企业经营的角度来看,其实企业经营很简单,大家看到这个框,实际上就是企业跟消费者之间,如何进行沟通,如何进行交易。这种沟通和交易的方法就是我们的渠道,如果站在企业的角度来说,企业拥有什么样的生产方式,如果站在消费者角度来看,消费者有什么样的消费方式,如何把这个企业独特的生产方式和他所要面对的消费群体的消费方式很好的连接,就形成了这个企业的商业模式。

  我们说互联网+陶瓷,其实就是要解决生产方式,面对特殊的消费方式,我们的生产方式和我们的沟通方式如何去适应它?如何进行变化?所以我们把现在一个比较复杂的问题,我们把它简单化,其实我们要回答的就是这个问题。

  为什么要互联网+陶瓷?首先来看,我们的消费者,也就是说,我们的80后、90后已经逐步成为了消费者的主力,前段时间我记得,请吴晓波过来讲座时我也跟他交流过,他说他陪他女儿看电影,他发现票房好的电影他不喜欢看,他喜欢看的电影票房不好。这说明,作为一个导演面对的消费群体不再像我们这样的人,是80后、90后。

  这是为什么呢?在座的大部分都是80后、90后,像你们这个群跟我们所谓的60后、70后完全是两类人,已经发生了根本的变化,这种变化的区别就在于互联网。也就是说,过去陶瓷企业面对的都是50后、60后,现在面对的是60后、70后、80后,未来我们将会面临80后和90后。各位所谓的生活方式和消费方式是一个什么样的呢?当我有一个需求的时候,包括我的女儿,包括其他的比如在座的第一反映就是搜索,我们呢?没有这个习惯。甚至跟80后,90后,特别是85后聊天谈话的时候他的手机不离手,我一开始以为他是在分心,其实不是,他在搜索,他的搜索变成了他所有的信息来源,然后再去分享等等。他这种所谓的生活方式,消费方式已经从线下慢慢向线上转。也就是说,作为陶瓷企业必须要面临这样一种消费趋势。

  也就是说,消费方式已经发生了根本的转变,他的转变在哪里?就是以前我们说是垄断消费,炫耀消费,品位消费,而现在变成了趣味消费,比如说小米,手机还没有卖就形成了一个圈子,然后在圈子里进行交流,当手机一出来,他的粉丝们就抢完了。我可能没有看过,估计在座的有人看过郭敬明的电影,为什么他的票房高,他的粉丝不是为了他的电影好看,而是把他的票房炒高,让他的偶像变得更有影响力。产品的形态消费的方式已经发生了改变,所以这样一来,对于我们来说,我们必须要变革。

  第二,我们作为企业来说,生产方式也出现了革命性的变化,建陶行业的数字化时代已经到了,我是92年到广东来的,从大学老师到广东创业,一来就开始创业做陶瓷机械,做科达机电,十年从零开始做到上市公司,并不是我们这些人特别能干,其实是我们把握了一个机会,这个机会是什么呢?就是我们从机械化向自动化方向发展的机会。所以用十年时间我们就可以打造一个上市公司,现在同样面临一个机遇,就是从自动化迈向数字化,所以现在做陶瓷装备的人,同样面临着一次很好的机会,从数字化到未来的智能化。数字化对于我们的生产来说意味着什么呢?

  我们经常说一个问题,说我们陶瓷厂的生产,是一个单品种、大批量大规模的生产方式,而我们的消费者消费的时候又是个性化的,一个家庭,用砖的时候,用十几平方,几十平方,最多一百平方,现在一个大窑每天可以出三四万平方,规模化的制造跟个性化的需求之间是有矛盾的。但是当我们的设备开始数字化之后,他就可以支撑所谓的大规模定制模式,也就是C2B的规模化定制。未来建陶企业的生产线是什么样的生产线?干法制粉+大板压机+数字化装饰+数字化包装+数字化仓储+数字化物流以及智能化模式。一旦实现数字化,可以实现单片生产,这个是理论上我可以做到的,单片的进行装饰,第二可以实现远程控制,比如说我们的喷墨打印机,印花机,在全球只要在网络的地方,可以把一张照片上传到喷墨机上,他可以把它时时的打印出这张图片,包括我们的的大板压机,在烧成之前可以切割成这些黑体,如果这些黑体可以精确,你要什么样的形状都可以切割出来,然后进窑炉把它烧出来。当数字化的产品可以单片进行包装,自动包装出来,把这个产品的信息可以用所谓的激光,喷墨打印上去,可以直接进入数字化的仓储或者是进入物流,所以说这种数字化的革命可以满足消费者的个性化需求。

  数字化生产可以把未来一个星期,一天两天三天四天一直下去的定单不断的累计,现在陶瓷厂的生产是大规模生产进行库存,然后经销商根据他的需要进行采购,未来甚至可以实现没有库存的生产。这样跟他所谓数字化的仓促和物流一直下来,和消费者进行沟通和服务,就形成了生产方式的革命。今天我重点不是谈这个,但是我想,这个未来不会太久,现在我说的大家觉得好象有点远,其实不远,未来可以说,数年或者十几、二十年,我们的陶瓷厂就可以实现这样的生产方式。

  第三、我们再看一下我们的渠道。

  传统渠道现在可以说难以为继,主要有三个方面的困难,第一、渠道成本越来越高,大家看,虽然现在终端没有什么人,但是店面的租金还是很贵,因为要扩大规模,所以增加网点,人员、费用等等,所以现在终端的成本越来越高,第二,渠道的碎片化,我们如果在行业内的到终端看,传统的建材市场,平时几乎找不到人,看不到人,我们的店员远远比我们的客人要多。这是为什么?其实大家能感觉到,国内整个瓷砖的消费量并没有减少,但是为什么我们建材市场的客流会有这么明显的减少?是因为其他的渠道在分流,所谓的渠道的多元化,碎片化造成了传统建材市场客户减少,所以客户管理越来越零乱,店面成交越来越困难。第三,由于我们的管理落后,客户流失转化率低,好不容易来了一个客户,由于渠道多元化,信息多元化,造成成交率很低,我们的企业也好,品牌也好,经销商和客户的沟通方式落后,所以难以去维护。所以我们能感觉得到,终端经销商的盈利能力越来越差。

  第四、厂家跟经销商协同的管理包括合作关系,效率越来越低。从管理角度来看,我们现在的管理水平还相当的落后。所以我们可以简单的把刚刚的几个问题我们总结一下,也就是说,如果我们从企业,消费者以及我们的渠道来看,消费方式在变,生产方式在变,传统渠道的这种模式有相当的困难,大家想,那么接下来,商业模式要不要变?一定会变。因为这样走,已经走不下去了,所以企业面临的商业模式会发生一些大的变化,虽然我们的渠道模式、盈利模式每年都在变,但是这种变化是渐变式的,但是未来,这种渐变式的模式已经无法扭转这种局面。所以我想,我们今天谈的互联网+陶瓷,确确实实不算早。

  大家想,过去我们建陶企业的竞争方式是什么?是通过产品的不断升级,装备的不断升级,销售方式的不断变化来进行竞争,比如说看我们产品的规格,品种,花色,来到石湾我感到很亲切,1992年来到石湾,那时候在生产耐磨砖,抛光砖,但是现在,我们的规模从300、400、800、1米,1.2米不断的变,品种、花色的变化,现在到比较好的品牌展厅看看,消费者很难想象,瓷砖还可以做成这样。通过产品不断的升级,能够未雨绸缪,能够跟着发展的企业去发展,跟不上就淘汰了。

  那时候到建陶厂,它的窑炉和压机全部都是进口的,那时候窑炉长度只有70、80米,已经非常先进,现在动不动就400米的窑炉。它的装备也在不断的升级。前两年我们拆了2条100米的窑炉,其实它可以生产,为什么拆?因为工艺跟不上,配制跟不上,产量跟不上,成本也比较高,所以前些时候我去昆明出差,顺便到了当地一个陶瓷厂,那个地方的县长很看重我们几个人,要给我们做项目,当时给了500万,他说就看重你们,但是有一个条件,一个是科达董事长卢工,一个是我,他的意思是,给你们干,你们必须辞职,后来我们接下来,后来卢工5月1号辞职,我就10月1号辞职,我现在看这个厂感情很深,后来他转制时候的时候让我们入股,我们也知道这个钱投进去回不来,当时开股东会时就反馈,当时卢工跟我就坚持说一定要投,为什么?因为我们相当于报恩,后来转了之后我们把股份送给他们了。所以前些时间,刚好半个月之前,我们过去昆明出差,然后刚好打高尔夫的地方离他不远,过去跟他吃了中饭,他们王总请我们吃饭时就谈,鲍工能不能派两个人来,我真的干不动了,你们想怎么弄就怎么弄。我说我们生产力比你们还好,他说我们怎么办?我说卖掉。

  举这个例子想说什么,就是装备的不断升级,就不断的淘汰,跟不上就会被淘汰。包括销售方式,不断的变化,比如说我们的渠道,多品牌等等,通过这些方式来进行竞争,只要你一步踏不上就被淘汰了。这是过去。

  未来陶瓷的方式是看数字化装备的升级你能不能跟上,还有商业模式的改变,比如说互联网的融合,你的人才能不能跟上,如果跟不上,可能会被淘汰。还有一个因素是能源,环保,劳动安全等等,所以现在大家都很明白,许多环保跟不上的企业就被停产了。大家想,未来的企业经营的模式不再是单纯的是看我们的规格,花色、品种等等,未来可能就是这种模式来进行淘汰了,进行竞争了。这就是我们谈的互联网+陶瓷,是我们每个企业都必须面对的。

   第二个问题,到底是“互联网+陶瓷”还是“陶瓷+互联网”?

  前段时间也有一些人在争论,互联网到底是一种生产方式还是一种工具?我们制造业的人,始终把互联网当成一种工具。我们说它是企业跟消费者之间沟通的一个桥梁、工具、手段或者是方法。但是85后,90后们,他反对这种说法,他们认为,互联网就是一种生活,一种生活方式。到底是哪个对,哪个错呢?

  我想可能从两个方面来看,我们来看互联网+陶瓷,可能是一帮互联网企业,或者互联网思维的人他来看+什么?他可以加任何东西,比如说像京东,像尚品宅配,大家可能都清楚,像尚品宅配,他可能是做软件,然后他觉得,有一种互联网的模式,所以他不小心就抓住了一个板式家具体,然后把它做得风风火火。但是问题是,它对我们家居业一窍不通,但是他可以做,他所有的行为,有可能是直接革了这个家具这个行业的命,也许整体的价格拉低了,如果站在互联网企业,互联网思维的这群人看,他无论加什么,他都是在革命。而我们这帮陶瓷人,做陶瓷制造业的人,他们也知道,互联网是一个很好的一种工具,是我们必须要面对的一个新生事物,其实说新也不新了,很多年了。

  作为我们来说,我们要面对我们传统的这些渠道,这种模式,如何去跟互联网进行融合,就像我举例说的苏宁电器,他在做互联网,做云商平台的时候,必须考虑原有线下的实体店这些渠道模式,所以他必须要在这样的基础上,去转型升级变革,无论是资源也好,还是包袱也好,都是要面对,所以这样一来,他是属于一种转型升级。这是我的看法,不知道大家是否同意。

  但是对于我们这些人,我们将面临一个问题,就是互联网这方面的人才,包括互联网思维我们相当的缺乏,这些人很难进入到企业里来。昨天我跟谭总还在说这个事,谭总在负责欧神诺云商平台的项目,我们很难找到这些人,特别是进入到企业里来,所以我觉得,到底是互联网+陶瓷?还是陶瓷+互联网?这是两个不同的人群,不同的视角,不同的路径。

搜狐焦点家居智库沙龙实录:“互联网+陶瓷”

  最近这段时间我对茶比较感兴趣,我们也在做生活用的茶具,如果我拿这个举例,做瓷的人如何看茶,做茶的人如何看瓷?做茶的人,可能在想这种瓷能否把茶的表达反映出来,做瓷的人,他可能想的是,我这种瓷能够配什么样的茶?完全是从两个不同的视角来看待问题,但终归我们要瓷茶一味,能够进行融合。所以现在我们弄不清楚,到底是用互联网思维的人+陶瓷更容易成功呢?还是陶瓷+互联网?还是我们来转型升级,能够更成功呢?这个话题我想是开放的。

  但是我们可以这样去理解,到底从哪个角度讲,我的思考是什么?特别是对陶瓷行业来说,如何开展互联网+,我觉得应该要区分。对于中高端这样的品牌,他如何形成互联网+陶瓷,还是陶瓷+互联网。我觉得应该是能够把消费者的需求充分挖掘和满足,这个我后面再讲。

  也就是说,把这种时装化的个性化的消费方式和数字化的生产方式,能够有效的通过互联网把它连接起来,为我们的消费者提供定制服务。为什么要这样?这个我后面再说。但是对于中低端品牌,他可能走的是另外一条路,可能是所谓的电商模式,也就是说,像可能女孩子,你们年轻的女孩子喜欢用HM所谓的快时尚品牌,+电商,+套餐模式,像尚品宅配,他针对的年轻人群,他的性价比更好。另外也可以采取一种实惠性的品牌加上大规模线上直销,把产品、服务变得简单,快捷,让它变得更加便宜。

  这两种模式各有千秋,但是我们不能说他哪个好哪个不好,他针对的消费群是不同的。现在有非常多的行业人士都在探讨、探索,比如前段时间跟东鹏的何总在一起吃饭,聊天,东鹏现在上市之后,也在推东鹏宅一起,另外还在探索电商模式,所以做整体家居的整合,包括电商模式同步开展进行探索。这是一种模式,成为一个整合者,不光是做瓷砖,还可以整合其他的东西,因为它刚好还有洁具,把其他的东西都可以整合起来,这是一种做法。

搜狐焦点家居智库沙龙实录:“互联网+陶瓷”

  另外一种是与整合者合作,像唯美跟小米合作,不仅是小米做家装,阿里巴巴也推出了免费模式,等等,无论小米还是阿里巴巴,醉翁之意不在酒,他们更关注的可能是智能家居,我们被变成了陪练。

  第三种模式欧神诺正在探索,就是自建生态圈,欧神诺与现有渠道融合。另外一种是电商模式,今天过来的路上我还看到一个广告,说中国第一陶瓷电商品牌,纯粹做电商品牌,建设一个新的渠道等等。有可能在座的,可能有一些是在做这方面的工作,有一些也许是好的,也许是不好,但是现在没有结果。

  第三个我想重点跟大家谈,我们谈来谈去,是互联网+陶瓷还是陶瓷+互联网?到底要干嘛?这一点也许是我今天和大家分享的关键,来给大家一种提示,为什么?我们往往有的时候,像看武打片,看完之后其实没有内容,包括我们现在一谈互联网+,很多人眉飞色舞,但是我们经营企业,不管是互联网+还是+互联网,终归是为了企业经营来服务的,是为我们消费者来服务。

  所以它的逻辑本质在哪里?我们企业通过渠道去面对消费者,传递给消费者的是什么?我想包括两方面,一方面是产品,我们企业生产的产品,比如我们的瓷砖,第二个,就是消费过程中的体验,我们卖给消费者,包括这两个部分,我们通过这种互联网,这种工具也好,这种方式也好,生活方式也好,最终的目的是什么?就是为消费者创造更多的价值。

  我们通常认为,价格跟价值是对等的,所谓的买的卖的都不傻,他为什么出这个钱,他一定是有道理的。我上次去昆明,去这些高端的茶庄去品茶,一品下来十几款,你就非常的明显知道什么叫好茶,单独的去品一款,像我们这种水平,我们察觉不到,但是当你品十几款的时候,从上午9点品到下午1点,胃很难受,这样品下来我就觉得,好茶他就贵,几千块,上万块一斤,但是反过来来说,很多人在写文章,特别是老茶主怀念七、八十年代,那个时候的茶几块钱一斤,几十块钱一斤,很便宜。但是这样的一种变化其实有什么好处呢?如果所有的茶都是二十、三十块的时候,你判断不出哪个茶好哪个茶不好。当好茶价格越拉越高的时候,实际上给了我们消费者一个机会,什么机会?就是你判别好茶的机会。你可以花这个钱买到好茶。这就是价值。消费者不傻,为什么要花几千块,上万块去买一斤茶叶?因为它是好茶。所以我买回来之后,跟我的同事朋友一起品,品的时候有朋友就发了一个朋友圈,说加拿大的冰川水加上这样的好茶,喝完之后有一个感慨:以后的日子怎么过?

  这个例子是产品和消费过程体验所带来的价值。

  再往下看,建陶从表面看,既是一个产品,也是一个体验过程,既是一个产品,也是一个消费过程,我们建陶产品从产品角度如何去提升他的价值,我觉得万变不离其宗,三个角度,以前我们的瓷砖,我记得那个时候在建陶厂的时候,上面印的还是一个铜钱,现在多丰富啊。以前从建筑材料逐步过渡到装饰材料,就是扩充他的装饰性,装饰性包括它的空间配套与审美。第二个是它的功能性,包括空间的功能,环保与健康,对环境的环保,对人的健康,还有它的文化性,特别是在景德镇投资之后,我回到景德镇,不断的探索陶瓷的文化,我们的建筑陶瓷,虽然我们中国有几千年的使用历史了,陶瓷文化,特别是景德镇过千年的陶瓷历史和文化历史的积淀相当的丰富,博大精深。但是我们的建筑陶瓷的文化性和我们中国传统的陶瓷是割裂的,它的传承少之又少。所以未来陶瓷人文艺术的传承与发展,将是建筑陶瓷的一个方向。

  所以从创意、创新、从文化这三个角度,不断的发展我们的产品的价值。

  第二、就是消费全过程的价值如何增值。

  如果我们把消费者和企业之间不断演变的关系,分为五个阶段,分解为五种身份,我们消费者是一个群体,我们所谓的目标受众还没有进行接触,但是一旦光顾我们就成了我们的顾客,但是还没有完,就像我今天到了我们潘大师的博物馆,以前我没来过,只能说是消费者的消费者,一旦我今天光顾我就成了顾客。这个顾客如果买了它,就成了客户,回去把砖铺好就叫用户,企业、经销商不断跟我们的用户进行沟通、交流,慢慢就成了好朋友。所以这样的不断的在转化,但是这里面没有必然的线性关系。大家想,买了我们商品的可能只是客户,有的买了还没有用,他帮别人买的,有的是用户,但是没有花钱,因为很多有免费的东西,比如说我们在博物馆,我们参观了一次,我们得到了熏陶,我们就用了它的所谓无形的东西等等。

  互联网时代,我们如何构建新的商业模式,也就是说,将消费者身份不断的转换成朋友的过程中,如何运用互联网的创新思维,创新方法和手段。比如说我们从消费者变成顾客,顾客变成客户,当然可以直接把它变成用户,用户回来再变成顾客,然后从顾客变成朋友,朋友再回来又变成了我们的顾客,就是这样的一个过程,我们如何运用互联网。

  第一步,把消费者变成顾客,我们以前的方法做专卖店,大家到专卖店来看,如果我们再做一个网站,做一个微信,做一个什么,这样的话,我们就多了一个门户,多了一个入口,或者直接用电商模式利用互联网跟消费者沟通,大家想,这样的过程,实际上是消费者他想买东西的时候,也想找到品牌,找到企业,找到产品,反过来我们企业又特别想找到我们的消费者等等。这个时候我们如何运用互联网?

  第二、把顾客变成客户,在这样的一个过程中,既然你光顾了,我就要了解你的个性化的需求,然后根据你的需求来制定一个解决方案,就像我刚刚到这个展厅里面,我虽然没有光顾到这里,但是我跟潘大师还是很好的朋友。你需要去了解它的需求,然后制订他的一个解决方案,最后确定是不是可以合作,这里有很多的方法,比如说举个例子,我们对顾客,如何进行分析,也就是说,他的需求你如何去挖掘?你可以利用大数据,利用信息系统,利用它历史的东西,可以对他进行定位,联络,描述、分析、创作等等,来找到他的消费密码,什么叫消费密码?一个人对它的需求是不同的,这个人可能对健康要求高,那个人对面子要求高,这个人对审美要求高,等等,这个需求是不同的,如果我们能把握住这个人的需求,形成了一个需求的曲线,这就是他的消费密码。

  这个时候反过来,我们企业的生产方式就是一个价值创造的支持系统,我可以根据他的需求点,我能够给他创造相应的价值曲线,比如说我的砖要防滑,我的放射性要降到最低,这个时候,你就能够找出一个价值创造的支持系统来定制价值曲线。

  当我们能够把这种价值呈现给我们的消费者,消费者对于我们的品牌,对于我们的企业产生一种信任感的话,所谓的线上线下、O2O进行结合就形成了定制,所以这样一来我们就可以实现定制,特别是交流过程中,在整个实施过程中,让我们的消费者去参与所谓的DIY,实现之后消费者会觉得不错。

  举个例子,我们在终端做了调查,一个顾客,当我们帮他免费量尺寸,比如说免费设计,做好效果图之后,他的成交率大概有80%左右,这是为什么?就是前面通过效果图来展现出他所需要的价值,可以给他提前预支出来,他看了蛮满意的,所以他可能就去购买了。

  在顾客变客户的过程中,这里面有很多的方法去实现它。把客户变成用户,也就是说,我们这个时候,提供个性化的产品跟服务,满足个性化需求,让客户获得价值,这个时候合同就生效了。这个过程中有非常多的C2B的模式,定制,物流陪送等等来满足客户。

  把用户变朋友,实际上我经常跟我们的经销商谈这个问题,一个老的客户给我们介绍新客户,或者他重复购买,我们去维护老客户,因为老客户帮我们找到新客户,比我们找一个新客户的成本要低很多,但是目前来说,在我们行业,终端客户管理做的相当粗放,老客户的维护做得非常的不好。如果我们对客户的情况完全了解的话,就可以实时进行对他进行维护。因为有了互联网,这样非常的便捷,成本很低,如果靠人工确实成本太高。

  面对消费者的消费体验管理,我们可以通过互联网+的模式来创造价值,让我们的消费者体验感更好。所以这里需要提示的,就是刚刚讲的,为消费者创造价值,为什么说电商在我们这个行业里面只适应低端的消费者,因为他只关注产品本身,忽略了消费者在消费过程中它的体验,他所带来的价值,特别是我们做瓷砖,因为瓷砖在互联网时代,其实给我们的渠道带来非常好的一个价值的点在哪儿?因为我们瓷砖是半成品,一块砖从厂里运到消费者铺好之后,它的价值是一直在增值的,但是反过来看家电,一台电视机,从厂里到家里,这个过程,产生的就是成本,运费、搬运费、服务费,电视机在厂里打开跟你在家里打开的感觉是一样的,它的价值没有得到增值,但是瓷砖是一个半成品到一个商品的过程,前段时间我们看到,某个做红酒的电商,他在线下重新开了体验店,所以一些评论员就批评,说你不是电商吗,因为是电商,把价格降得很低,现在又在线下开体验店,不是打自己的耳光吗?

  实际上,红酒除了平时喝之外,它的文化性更强。它的体验感,就像我们说的喝茶,你突然告诉我这个茶卖一万块一斤,我还真不敢买,通过不同的体验,这次在昆明学会了一种泡茶的方法,能够把茶的生命周期完整的展现出来,从第一泡到第二十泡,这种茶的变化让我感觉受益匪浅,我觉得通过这样的体验过程,我绝对会去买这个好茶。红酒也是一样,所以说,消费者在消费过程中的体验是非常有价值的,也就是说,他所看到的,听到的、闻到的,尝到的,感到的统统可以卖钱。

  我经常到终端跟导购和店长交流,我说你有没有一句话让消费者把十万的单变成二十万,有没有一句话让消费者买了之后都气走了,都有。所以大家想这一句话是什么?是他的购买过程,消费过程他听到的,感受到的。所以,我们在做互联网+的时候,我们除了把产品卖便宜之外,其实更多的应该在消费者消费过程中,不断的通过互联网进行这种实时的购物。

  互联网给了我们陶瓷行业和陶瓷企业一个机会。一个什么机会?就是以前我们的陶瓷企业跟消费者是隔断的,中间有经销商,有装饰公司,有设计师,有房地产商等等,我们见不到消费者,也得不到消费者的任何信息,但是因为有了互联网,我们可以跟消费者直接进行沟通,如果我们互联网+做好了,消费者的信息就可以实时的进入我们的数据库。这个就是我们以前所做不到的,但是现在我们可以做得到,基于这一点,欧神诺与互联网融合的时候,我们的思考是什么样的思考?

  我们一定要从传统的制造商、经销商向运营商和运营服务商转型。当我们可以跟消费者直接沟通的时候,我们的经销商就转化成一个服务商,因为他的服务是能够增值的,一旦形成了增值,他就可以盈利,第二,要塑造以消费者为核心的运营品牌,力争成为高端瓷砖整体方案的提供者,就是C2B。第三、能够提高企业与消费者之间的沟通的效率,服务的效率。就像我们说,我们为消费者,比如说量尺寸,做效果可能需要三天时间,我们能不能做到3个小时,甚至30分钟呢?如果能做到还让消费者等三天吗?我刚刚讲当消费者看到效果图时成交率非常高,为什么不迅速抓住消费者?这是一个效率问题。

  所以我们有很多的,如何构建以消费者为核心的产业链平台,这是我们整个企业要进行变革,进行重组,包括所谓的欧神诺在线,现在要试运行,这个不是互联网+陶瓷,我们做的是陶瓷+互联网,把互联网看成我们的工具。

  所谓互联网+陶瓷,不是简单的电子商务,如果你想把消费者这个“果实”抓过来,光靠电子商务是不够的,那是我们眼睛看到的,但是背后,下面大量的系统,数据库,还有更多的服务的体系,所以有的时候我们不知道,所谓的互联网公司,他真的是干体力活的,他是一个劳动密集型的企业,动不动就是几万人,十几万人,大家不要把互联网看成高科技,你搜索的任何一个词条,都是需要人工输进去的。当然他可以去抓取,你抓别人,别人也要输入,所以它背后的体系很庞大,这些投入是非常巨大的。我们看到的做个网站,搞点电商,卖点砖这个东西是表面的,如果你真正的要去融合,一定是下面这一块。

  我们发现这个工作量太大了,但是我们再所不惜,不断的往里面投入,这是我今天想和大家交流的,到此为止,谢谢各位。

  【主持人】:谢谢鲍工的精彩分享,下面到了互动的时间,今天,鲍工特意携带了他亲笔签名的新书《中国智式》修订版来到现场,每个提问的嘉宾将会获得鲍工亲笔签名的新书一套,在座有什么问题想跟鲍工进行交流?


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